가치 제안(value proposition)에 대해서 알아보겠습니다.
가치 제안(value proposition)이란
가치 제안은 고객이 당신의 상품이나 서비스를 구매해야 하는 이유를 간단히 정리한 것입니다.
가치 제안은 매출을 성장시키고 고객 베이스를 다지는데 강력한 역할을 합니다. 가치 제안 분석은 일반적으로 가장 효과적(most effective)이고 광범위하게 영향을 미칠 수 있는(wide-reaching) 마케팅 활동이라고 평가 받습니다.
가치(value)란
가치 제안에 근거하여 회사가 제품이나 서비스를 개발할 때 고객은 가치를 어떻게 정의하는지 알아야 합니다.
가치 제안의 목적
고객, 투자자, 그리고 관계되는 모든 이들(stakeholders)에게 회사의 제품이나 서비스를 설득시키고 어필하는데 목적이 있습니다. 가치 제안이 설득력이 떨어지면 고객 수요(customer demand)나 투자(investment)를 이끌어 낼 수 없습니다.
가치 제안을 분석할 때 참고할 만한 팁
1 고객에 대한 정보 파악
가치 제안 분석을 하기 전에 시장과 잠재 고객에 대한 정보를 많이 취합하고 분석해야 합니다.
2 가치가 제공하는 이득과 비용에 대한 이해
회사가 가치를 제공하면서 고객이 얻는 이득과 회사가 치뤄야 하는 비용에 대한 분석을 해야 합니다.
3 경쟁자 분석
시장의 경쟁구도(competitive)를 파악하고 경쟁자들의 장단점을 분석해야 합니다.
4 간결명료함
가치 제안은 2~3줄이 넘지 않을 정도로 간결하게 명확한 표현으로 정리되어야 합니다.
5 시각화 자료 활용
글보다 디자인이 포함된 자료를 이용해서 고객이나 투자자에게 어필하면 큰 도움이 되며 이 때 가치 제안 캔버스라는 도구를 많이 활용합니다.
가치 제안 캔버스(value proposition canvas)
가치 제안 캔버스는 가치 제안을 작성할 때 참고하는 대표적인 프레임워크입니다.
기본적으로 대상으로 하는 고객에 대한 정보와 회사의 제품과 서비스가 이들에게 제공하는 가치를 체계적으로 평가합니다. 가치 제안 캔버스는 비즈니스 모델 캔버스의 여러 영역 중 가치 제안과 고객 영역 이 둘을 중점적으로 분석합니다.
비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)
일반적인 비즈니스 모델 캔버스의 모습은 위와 같습니다.
가치 제안 캔버스는 위에서 가치 제안(value proposition) 영역과 고객(customer segment) 영역을 중점적으로 분석합니다.
가치 제안 예시
다음과 같은 7가지 가치 제안 예시를 확인해 보겠습니다.
1. Uber
우버가 제공하는 가치는 '가장 스마트하게 돌아다니는 방법(The smartest get to get around)'입니다.
탭(tap)만으로 차량이 내 위치에 오고 운전자는 정확히 어디로 가야할지 알 수 있으며 현금이 필요없습니다.
2. Apple iPhone
애플 아이폰이 제공하는 가치는 '고객이 제품을 사용하는 경험 그 자체(The experience IS the product)'입니다.
애플은 고객이 휴대폰으로 마법같은 경험(communication, aesthetics, security 등)을 할 수 있게 만드는 것이 자신들이 제공할 수 있는 가치라고 합니다.
3. Unbouce
Unbouce는 웹페이지를 관리해야 하는 B2B small business를 대상으로 하는 기업입니다.
자신의 고객들이 쉽고 편리하게 웹페이지를 만들고 관리할 수 있도록 서비스를 제공합니다. Small business가 느끼는 IT 진입 장벽을 낮춰주고 자신들의 타겟 고객층(marketer)이 정해져 있습니다
4. Slack
Slack은 메시징앱이며 직장 내 생산성을 높여주는역할을 합니다.
간편하게 사용할 수 있지만 NASA와 같이 큰 규모의 조직이 복잡한 프로젝트를 진행하기에 충분한(robust) 기능을 제공합니다.
5. Digit
Digit에 고객의 소비패턴을 분석한 정보를 근거로 계좌의 소액을 미국 연방예금보험공사(Federal Deposit Insurance Corporation, FDIC)가 보장하는 안전한 계좌에 이체하여 나중에 고객이 찾아쓸 수 있게 만들어 주는 서비스를 제공합니다.
고객이 따로 저축을 신경 쓸 필요없이 Digit이 알아서 이것을 해준다라는 가치를 제공합니다.
6. LessAccounting
LessAccounting은 회계사나 재정에 관련없는 일을하는 대부분의 사람들에게 장부기장(bookkeeping) 등 헷갈리고 시간이 오래걸리는 일을 대신 해주는 서비스를 제공합니다.
삶의 질을 높여주는 것이 이 기업의 가치 제안입니다.
7. CrazyEgg
CrazyEgg는 고객에게 히트맵(heatmap)을 제공하여 사람들이 웹사이트를 어떻게 사용하는지 분석해서 보여주는 서비스를 제공합니다. 히트맵 등을 사용하여 고객 행동을 분석해주는 사이트는 이미 많은데 이 회사는 무엇이 다를까요?
위와 같은 서비스를 제공해서 고객의 사이트가 더 좋아질 수 있도록(make your website better) 도와주는 것이 CrazyEgg의 가치 제안입니다.
정보 인용웹사이트
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